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社区营销:沟通促销售
浏览:1982  发布人:安徽省演讲学会  2008/10/19/0:31
     随着市场的精细化运做,细节已引起众多厂家的重视,而作为社区营销中与消费者沟通的问题,也引起了营销人的关注.如何更高效的促成销售,和消费者成功的沟通.笔者曾于2002年负责河南某奶业公司的销售工作,在产品上市初期,充分利用社区营销,取得了良好的业绩.

  社区营销的核心是沟通,沟通的目的是销售,如何与消费者沟通,决定着销售的成败.

  一、沟通交流 获取购买的信息

  和消费者沟通、交流的过程,是引导他,使之对产品有所了解,并产生兴趣的一个过程.在这个过程中,要把握消费者的一些表现,这些表现能使你捕捉到消费者的心理,能够加速成交的机会.感兴趣的消费者会有下面的几种表现:

  1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天.这说明他对你有好感,愿意和你交流,要把握机会,加深双方的感情.

  2、观看产品,甚至拿着爱不释手.这说明他对产品产生兴趣,他看的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方,这时要打消他的疑虑,增强他的信心.

  3、他想更加全面的了解产品及公司更多的情况,这时要简明扼要的介绍,他要求详细介绍时在告诉他更多.

  4、仔细的询问价格、政策、优惠等,甚至会提一些反对意见,比如价格太高、包装颜色太深等.对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产品多,消费者更乐意买实惠的东西.

  对于消费者的种种表现,要及时把握,认真回应,解答疑问.同时,要能够善意的理解别人,在适当的时候,可以向消费者提供一些好的建议,比如,不要空腹喝牛奶,最好吃一些面包或者小馒头等,扩大与消费者的交流范围,增进感情.

  在和消费者的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地.

  二、社区营销中说服消费者的技巧

  消费者往往会出于自我利益的保护,在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝.而做为销售人员,就是要创造机会,最终达成销售,该怎么办呢?

  首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号.有一个简单的三步成交法:

  第一步:向消费者介绍产品的一个优点

  第二步:征求消费者对这一优点的认同

  第三步:当消费者同意产品所具有的这一优点时,向他提出成交的要求

  当然,不是每一个消费者都会接受你的产品,接受你的服务.如果没有成功,继续向客户提出新的优点,直至达成交易.但不要让消费者产生厌烦情绪,即使没有成交,也要用友好的态度对待,以便为下一次创造条件.

  在社区营销过程中,说服消费者是非常重要的一环.除下静止的产品吸引顾客外,营销员的因素更为重要,要从消费者的需求寻找突破.

  1、了解消费者的需要

  要想说服你的顾客,首先要对每个产品的特点、价位等了解的清清楚楚,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”.“知彼”就是你要了解顾客的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识,行业背景,满足他的需求.

  有一天,营销员李彤在某社区搞活动,询问的人很多,一个老大妈在宣传点前转来转去,好象自己拿不定注意.李彤迎上去问到:“大妈,您要买那一种牛奶?”“随便看看!”其实呢,这位大妈是要买牛奶,但她究竟买那一种?给谁买的?这时,就要了解她的需求.李彤看在眼里,心里有了谱.她上前又问到,“大妈,您经常喝那一种牛奶?”大妈说,“我不经常喝牛奶,今天是想给孙子买,但不知道他喜欢喝那一种?”李彤明白了.结合自己的产品知识,给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶,价位都是24元,又分别介绍了各自的优点,重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全.通过比较,这位大妈很高兴的买了一箱钙铁锌酸奶,还直夸李彤懂的多,说要是好喝下次还来买.

  因此,在社区营销过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合自己的知识,去满足他/她.

  2、提问比罗列产品的优点好

  不要未听取顾客的意见,就向顾客介绍一大堆产品的好处.即使产品确实好,如果自己说出,也有“王婆卖瓜”的嫌疑,这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西,他会产生逆反心理,反而不容易达到目的.如果由顾客自己说出,那就是真理.因此,应当边听边以探索的口吻提问,以了解顾客的真正意图,引导顾客,多用肯定的话.当顾客表示赞同时,营销员应该立即表示肯定,相反,如果顾客有异议,也不要冒失的否定他的见解,要用事实说话,让他心服口服.

  象李彤在营销过程中,她很有选择的告诉消费者,这两种牛奶,都很好,但是,钙铁锌酸奶含的矿物质多,适合儿童生长发育的需要,这样,产品的优点很明显的显现出来.这时,她问到,“大妈,你选那一种?”在这种二选一的情况下,顾客要做的第一件事是选择一个产品,并且,还觉得比另外一个产品好.这时,你不用罗列产品的优点,消费者自己会选择.

  3、用对比使顾客也想“拥有” 

  顾客听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给顾客带去的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“拥有”该产品的心理.

  在社区活动中,牛奶企业的主要目的是促使顾客预订牛奶,同时,用宣传促销售.李彤就用对比的方法成功的促成了一次预定.一位带着五岁小孩的女士在宣传点前问了好几次,觉得产品价格贵,很犹豫.后来,李彤告诉她,对面9#楼的某某孩子刚四岁,就一直订牛奶,公司每天早上送来,也不用下楼买,订半年还有优惠,挺方便的.另外,现在孩子正是长身体的时候,正在生长发育,营养就要跟得上.还告诉她,某某的孩子可壮实了,看上去就象五岁…….最后,这位女士一次就预订了半年.

  通过这样的说服,90%的人都会购买,为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格的价值!他们拥有的不仅是牛奶,而是孩子的未来!

  4、用情感感染顾客

  推销的最高境界是推销一种观念,而不是产品,是用产品后的一种高品质的生活.在促销的过程中,顾客受情绪的影响很大.一位优秀的营销员,能够控制自己的情绪,让顾客感觉不到你在推销,而是在为他服务,帮他在解决问题.因此,要抓住时机,强化顾客的感情,让他觉得一定要买.

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