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商场招商谈判的原则和准备过程
浏览:3337  发布人:安徽省演讲学会  2008/10/22/16:39
  购销职能是商场经营的基本职能,在商场筹备期间,经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。因为货源是商场开拓销售市场的前提,也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势,就必须强化招商组货的业务管理
  招商组货业务是指商业企业在筹备期,通过市场寻找和确定合适的供货方,作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步,也是最关键的一步。要使招商组货获得成功,应该从以下几方面强化管理: 
  一、招商目标的选择 
  企业招商的目的是为了通过组织好货源,更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定,具体说应考虑以下因素: 
  (一)供货方产品的优势;
  (二)供货方价格的优势;
  (三)供货方系列服务的优势;
  (四)供货方的企业信誉、社会荣誉;
  (五)供货方的资信情况。 
  二、招商谈判原则的确定 
  招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。 
  (一)招商谈判的特点 
  招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋,与其他经营活动相比较,其主要特征是: 
  1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
  商场的交易活动不受时空限制,企业无论作为卖者还是买者,其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 
  2.谈判条件的原则性与灵活性
  企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。   3.谈判口径的一致性
  在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。 
  (二)招商谈判的原则 
  根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则: 
  1.坚持平等互利的原则
  平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。 
  2.坚持信用原则
  信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。 
  3.坚持相容原则
  相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。 
  三、招商谈判的准备 
  所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括: 
  (一)对外发布招商公告 
  (二)准备谈判的必备资料
  包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 
  (三)准备谈判的依据
  1.明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
  2.规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
  3.选定谈判方式;
  4.确定谈判期限。 
  (四)组成谈判小组
  1.挑选谈判小组的成员;
  2.制定谈判计划;
  3.确定谈判小组的领导人员。 
  四、招商洽谈过程 
  招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 
  开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。
  摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。
  报价,即双方提出具体的报价和交易条件。
  磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。
  成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
  签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。 
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